コンサルティング営業（IT）

顧客の方針と課題を確認し、その解決策として情報システムや情報サービスを提案し、販売する。 　商談の場で技術的な提案をする重要な役割を果たしている。システムエンジニアなどと顧客先を訪問し、顧客が抱える技術的課題を聞き、現実的な解決策を提案し、顧客から質問があれば、システムエンジニアとともにそれに答える。また、開発部門と一緒に提案書をまとめたり、納品後のアフターケアも担当する場合もある。企業によっては、顧客の新規開拓から商談、納品、納品後の対応まですべての業務を担当するところもある。 　規模の大きな案件では、複数のシステムエンジニアと共同で対応する。この場合、システムエンジニアは必要な専門分野の担当者が複数集められる。 　顧客と直接接するため、顧客とのコミュニケーションが重要であり、顧客から信頼され、課題を的確に理解し、エンジニアとともに顧客のニーズに対応した提案を行うことが求められる。 　また、良好な関係を築いた顧客との長い付き合いを重ねることにより、継続的な販売を実現する。顧客からの相談を受けて、ソリューションとしてシステム開発の提案をしたり、自社商品や競業他社の商品を組み合わせたハードウェアやソフトウェアを提案する。そのためには、顧客の業務への理解はもちろんのこと、ネットワーク機器からソフトウェアパッケージまで、すべての自社商品と同一カテゴリーの他社商品の一般的な動向等について、一通りの説明ができる程度の商品知識が必要である。 ＜就業希望者へのメッセージ＞ 　さまざまなITサービスが求められる中で、コンサルティング営業の活躍の場は広がっています。この仕事では自分が持つコミュニケーション能力が武器になりますが、同時に、仕事を通じてその能力をさらに伸ばすことも可能です。今後の企業人としてのキャリアにもプラスになると思います。（代表取締役　60代） ◇　よく使う道具、機材、情報技術等 　コミュニケーションツール（Teams等）、表計算ソフト（Excel、GoogleGoogleスプレッドシート等）、プレゼン資料作成ソフト（PowerPoint、Keynote等）、パソコン

この仕事に就くために、特に学歴や資格は必要とされないが、大学卒が多い。理系・文系に関わらず入職する。入職後に基本情報技術者、応用情報技術者などの資格を取る人も多い。 　入社後、企業によって、コンサルティング営業の部署に配属されて営業を行う中でシステム開発等の技術的な知識を学んでいく場合もあれば、システムエンジニアとしてシステム開発、システム運用等を経験した後に営業部署に配属される場合もある。 　IT関連の同業他社や、他業種で営業経験を積んだ人が中途採用される場合も多い。 　顧客のニーズを理解し、提案するITソリューションが合っているかどうか判断しながら進める力や、最新技術をビジネスに落とし込んで、顧客に分かりやすく説明する力が求められる。

勤務地は、販売先である企業や官公庁が多い三大都市圏に集中している。就業形態は、正社員が多いが、そのほか派遣労働者や業務委託などさまざまである。 　コロナ禍以降、企業により状況は異なるものの、毎日出勤することは前提になっておらず、テレワークが可能である企業が多い。チームミーティングにおけるチーム内の情報共有もオンラインミーティングが基本である。顧客への営業も、訪問とオンラインミーティングが使い分けられている。 労働時間は勤務先によるが、担当しているプロジェクトの内容によって業務が立て込む場合もある。 　賃金は正社員の場合には月給制が多いが、企業によっては、仕事の実績がボーナスに反映される場合もある。 　ITコンサルティング営業の世界においても、顧客に提供する情報の質とその提供にかける時間の効率を高めるために、AIを駆使することは今後当たり前になっていくと考えられる。AIをどのように活用していくかは、営業の成果を上げる観点から重要なポイントの一つになることが予想される。